Risque, marketing, marché : un assureur répond à vos questions

A
A
A

Épargne

10 mai 2018 | Soumis par la Financière Sun Life | Commenter

rrc_sunlife_auout_2017_reglement_succession_plus_question_argent_clients_425x283

Présenté par :

Tarification, marketing, conformité et opportunités de marché : peu importe le sujet, vos interrogations méritent d’être approfondies! David Parent, vice-président régional pour l’Est du Canada à la Financière Sun Life, se propose de répondre aux questions fréquentes posées aux assureurs par les conseillers.

Question 1 : Comment l’assureur gère-t-il la sélection des risques associée à une proposition d’assurance?

Chaque assureur possède sa propre politique de gestion de risque et développe par conséquent son manuel dédié à la tarification. Les responsables de la sélection des risques évaluent donc l’information fournie dans la proposition complétée et la comparent justement avec le manuel en question. « La qualité de l’information fournie par le conseiller sur la proposition d’assurance a un impact certain sur le temps requis pour approuver un dossier d’assurance », rappelle David Parent. [Tweetez ceci]

En matière de tarification, le deuxième aspect à considérer demeure les ententes qu’un assureur possède avec les réassureurs – les assureurs des… assureurs – pour limiter l’exposition à de trop grands risques. N’oublions pas que chaque société de réassurance possède également un manuel de tarification qui lui est propre. « Par conséquent, un dossier qui ne rencontre pas les paramètres de notre manuel pourrait respecter ceux du manuel de certains réassureurs. Ces ententes nous permettent d’optimiser nos chances de présenter une offre compétitive au client », ajoute David Parent.

Question 2 : Quels sont les outils de marketing mis à la disposition du conseiller pour l’épauler dans sa progression des ventes?

« Le conseiller-vendeur laisse désormais place au conseiller-entrepreneur », précise David Parent. [Tweetez ceci] Or, l’entrepreneur est davantage conscient de l’importance de développer des stratégies efficaces dans le domaine du marketing. « Les conseillers qui réussissent à un très haut niveau n’hésitent pas à investir du temps, de l’argent et d’autres ressources dans leurs entreprises », ajoute-t-il. L’assureur n’est pas en reste : il suit la tendance. Alors que les campagnes de marketing des sociétés d’assurances étaient autrefois plus statiques, elles se veulent désormais beaucoup plus dynamiques. Et c’est ainsi que les belles brochures de papier pour présenter le nouveau produit disparaissent peu à peu, au profit du matériel numérique…

« Les assureurs concoctent désormais des initiatives durables de marketing de contenu au lieu de simplement fournir au conseiller du matériel dédié à la vente pure et simple. Les assureurs produisent notamment du contenu sur plusieurs portails Web (Conseiller.ca, LesAffaires.com) pour favoriser l’éducation et l’engagement du conseiller et du consommateur envers les produits et services financiers. Le conseiller peut ainsi se servir des outils créés par les assureurs (un billet de blogue, à titre d’exemple) pour offrir de la valeur ajoutée à ses clients (en partageant l’outil sur ses propres réseaux sociaux, etc.). « Le contenu peut, aussi, prendre la forme d’un extrait vidéo, de plus en plus populaire, pour joindre les gens pressés, qui souhaitent obtenir un résumé informatif en quelques minutes », renchérit l’expert.

Question 3 : Quelles sont les opportunités de marché à développer en tant que conseiller?

La première opportunité concerne le transfert de richesses entre les générations. « Ceux qui hériteront dans les prochaines années obtiendront des sommes de grande importance : nous assistons actuellement à la maturation du Québec inc. », explique David Parent. [Tweetez ceci] Avec la flambée des prix de l’immobilier, la hausse des marchés boursiers depuis mars 2009 et une cagnotte de retraite soigneusement préparée, une majorité de baby-boomers légueront davantage que ce qu’ils auront eux-mêmes reçu en héritage.

Le conseiller doit saisir l’occasion de rencontrer les deux générations concernées, dans l’objectif d’assurer une transition familiale harmonieuse le moment venu. « L’aspect fiscal devra aussi être abordé : chaque catégorie d’actifs est assujettie à des règles particulières lorsque transférée d’une génération à l’autre », rappelle-t-il. Le transfert intergénérationnel demeure une opportunité intéressante susceptible de générer des ventes substantielles d’assurance.

La gent féminine représente un deuxième créneau à considérer. Le Globe and Mail évaluait d’ailleurs en 2014 que 90 % des femmes seraient, à un moment ou un autre de leur vie, les principales responsables de la prise de décisions financières dans leur ménage[1]. Les femmes ont une espérance de vie plus longue que celle des hommes : il est donc probable que tôt ou tard, elles seront éventuellement responsables des décisions financières de leur ménage, ou nommées en tant que liquidatrices d’une succession.

D’autres facteurs de nature démographique militent aussi en faveur de ce segment de clientèle : le divorce et le célibat, notamment. Une personne seule doit souvent envisager une planification financière différente ou alternative. Finalement, nombreuses d’entre elles occupent des postes importants au sein d’entreprises ou ont fait le choix de se lancer en affaires. « Plusieurs opportunités émergent de ce créneau pour le conseiller », résume David Parent.

Question 4 : Que faites-vous, en tant qu’assureur, pour épauler le conseiller en matière de conformité et de réglementation?

En matière de conformité, l’industrie de l’assurance-vie fait face à de profonds changements en ce moment.

« Le réel enjeu n’est pas nécessairement la conformité en tant que telle, mais la lourdeur des processus associée à celle-ci. Les assureurs ont encore beaucoup d’efforts à faire au chapitre de la numérisation des documents et de l’automatisation des processus », dit-il. D’ailleurs, l’Autorité des marchés financiers (AMF) est un exemple à suivre à ce sujet : l’organisme a complètement numérisé son processus de renouvellement de certificats. « Il fallait compter quelques semaines d’attente avant, alors que le tout se fait en cinq minutes devant l’écran maintenant! », s’exclame le vice-président régional.

Quoi qu’il en soit, les assureurs offrent un accompagnement en ce qui a trait à la conformité et la réglementation associées au développement de vos affaires. Ils peuvent offrir de la formation, travailler de concert avec les agents généraux et effectuer des audits de conformité à vos bureaux à titre préventif. « Il faut voir la conformité comme étant une opportunité, et non un fardeau en soi. Notre défi des prochaines années est de maintenir cette transparence tout en facilitant le processus transactionnel », dit-il. La volonté de l’industrie d’implanter des pratiques d’affaires conformes n’est pas près de disparaître!

Question 5 : Comment devrais-je optimiser le soutien offert par le directeur des ventes?

Pour optimiser l’aide que vous apporte le directeur des ventes de l’assureur, vous devez comprendre que celui-ci porte plusieurs chapeaux. Au-delà de son rôle de formateur et des connaissances techniques qu’il possède, il est votre courroie de transmission : la communication des informations pertinentes associées aux produits et services de l’assureur passe par lui. Mais attention! Il se veut aussi votre consultant stratégique, le « conseiller du conseiller ». « Il connaît bien le marché, identifie les tendances et partage les meilleures pratiques d’affaires à développer », explique David Parent.

Son troisième rôle n’est pas le moindre : le directeur des ventes se veut en quelque sorte votre partenaire de tranchée. « Il vous épaulera pour faire progresser une vente et travaillera avec vous sur tout dossier particulier. Profitez de son expertise! », conclut avec assurance David Parent, vice-président régional pour l’Est du Canada à la Financière Sun Life.

Les conseillers s’avèrent des partenaires indispensables pour les assureurs. Ces derniers souhaitent évidemment les accompagner sur la route du succès : ils mettent ainsi régulièrement en place des processus, des initiatives et des outils pratiques afin de les épauler dans leur quotidien. À vous d’en profiter, donc, afin que conseillers et assureurs puissent poursuivre leur mission d’aider les clients et les familles à atteindre leurs objectifs financiers!



[1] Source : Jacqueline Nelson, Globe and MailReport on Business, The changing Face of Wealth, août 2014.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *