Pourquoi Neuflize OBC se défait de ses clients moins fortunés

Le secteur de la banque privée continue de se recomposer. Il y a quelques jours, Neuflize OBC a officialisé le transfert de ses clients les moins fortunés vers la société de gestion La Financière de l’Echiquier (LFDE).

Cette opération, dont les paramètres financiers n’ont pas été dévoilés, s’inscrit dans la stratégie de montée en gamme de la banque. Depuis l’année dernière, la filiale française d’ABN AMRO s’intéresse surtout aux clients pouvant lui confier un patrimoine de 500.000 euros ou plus, contre 250.000 euros précédemment. La clientèle insuffisamment fortunée sera donc orientée vers LFDE.

800 millions d’euros 

Les deux partenaires restent discrets sur le nombre de comptes concernés mais le potentiel d’actifs transférables se situe autour de 800 millions d’euros. « Nous avions le sentiment que nous pouvions moins bien accompagner ces clients car ils étaient essentiellement demandeurs de prestations de gestion financière »explique Sophie Breuil, directrice de la clientèle de Neuflize OBC.

La banque  dirigée par Laurent Garret  veut se concentrer sur les clients susceptibles de souscrire à des offres plus spécifiques, par exemple en matière de finance d’entreprise ou d’investissement dans l’immobilier ou l’art.

Un secteur sous pression

En pleine restructuration et diminution de ses effectifs , Neuflize OBC n’est pas  la seule banque privée à chercher à monter en gamme . Le secteur est sous pression. Non seulement les taux bas et les conditions de marché  compressent les revenus , mais les spécialistes de la gestion de fortune doivent engager des dépenses importantes, pour s’adapter aux évolutions digitales et se conformer à  la réglementation .

Dans ce contexte, certaines banques privées peuvent être tentées d’offrir des services plus standardisés aux clients moins fortunés. Neuflize OBC n’a pas souhaité retenir cette option. « Nous voulons que chaque client ait un banquier et que chaque banquier ait un nombre de clients raisonnable »assure Sophie Breuil.

Un partenariat logique

Selon elle, plusieurs sociétés se sont montrées intéressées par la reprise de ses clients moins fortunés. Le partenariat avec la Financière de l’Echiquier était cependant d’autant plus logique que la filiale d’assurance-vie de Neuflize OBC, Neuflize Vie, travaillait déjà avec la société de gestion.

Dans le détail, cette dernière va reprendre le courtage des contrats d’assurance-vie qui représentent la majorité des actifs transférés. Les enveloppes resteront celles de Neuflize Vie pour garantir l’antériorité fiscale des contrats.

Le deuxième volet de l’opération sera mis en oeuvre jusqu’à la fin de l’année. « Nous allons nous efforcer de convaincre les détenteurs d’actifs bancaires (PEA, comptes titres, livrets) de se diriger vers des fonds LFDE a priori plus rémunérateurs »avance Bertrand Merveille, le directeur de la gestion privée de La Financière de l’Echiquier.

Objectifs ambitieux pour LFDE

La société créée en 1991 par Didier Le Menestrel et Christian Gueugnier a une activité de gestion privée depuis sa création mais celle-ci « est devenue stratégique depuis 2 ans ». En tout, 4.000 familles lui confient aujourd’hui une partie de leur épargne financière, soit 1,2 milliard d’euros d’actifs (sur les 11 milliards d’euros d’encours de la société de gestion à fin février).

Depuis l ‘entrée au capital de Primonial , (contrôlé par le  fonds Bridgepoint ), La Financière de l’Echiquier affiche des objectifs de croissance ambitieux. « Le partenariat avec Neuflize OBC devrait nous permettre d’atteindre notre objectif de 2 milliards d’euros d’actifs en gestion privée dès 2018 »indique Bertrand Merveille.

SOLENN POULLENNEC et SOPHIE ROLLAND

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